利益とは一般に、売上高からコストを引いたものです。そのため、利益を上げようとする企業は、コスト削減を行なおうとします。しかし、利益向上のためダウンサイジングを行なうことは、自社の資産を削ることでもあり、将来的な成長を犠牲にすることでもあります。

コスト削減の策を採らないとなると、もうひとつの策は売上を上げることです。その際、重要なことは、利益の源泉である顧客は、企業の利益のことなど考えていないということです。顧客からより大きな売上を上げるために企業が考えるべきことは、単に顧客の数を増やすだけでなく、顧客により大きな価値を提供することで、顧客の再購入を増やすことです。つまり、企業は利益をあげるために、自社の製品の収益性だけを考えるのではなく、個々の顧客の収益性(顧客への提供価値)を考える必要があるということです。

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