なぜそのWebサイトは成果が出ないのか？コンバージョンを高める「セグメンテーション設計」の考え方

Webサイトへのアクセスはあるのに成果が出ない。その原因は「誰に向けているか」が曖昧だからだと感じることが多々あります。

Webサイトへの流入はあるのに、問い合わせや資料請求が増えない。
そんなとき、多くの企業はSEOや広告施策を見直します。しかし、実は別のところに原因があるかもしれません。
それは、訪問者ごとのニーズを考慮できていないことです。
例えば同じサイトの訪問者でも、

• 経営層
• 現場担当者
• 情報収集段階の訪問者
• 導入検討中の訪問者

では知りたい情報が異なります。
すべての訪問者に同じ情報を見せていては、「自分に関係がある」と感じてもらうことはできません。
そこで重要になるのが、訪問者を適切に分類して情報を届ける「セグメンテーション」です。

なぜセグメンテーションが必要なのか

訪問者は、それぞれ異なる課題や目的を持ってサイトを訪れます。例えば、

• 経営層は投資対効果を知りたい
• 担当者は具体的な機能を知りたい
• 比較検討中の人は事例や実績を見たい

この違いを考慮せずに同じコンテンツを提供すると、必要な情報が見つからず離脱につながります。
反対に、訪問者ごとに最適な情報へ案内できれば、

• CXの向上
• ページ回遊率の向上
• 問い合わせや資料請求の増加

が期待できます。

成果を高める4つのセグメンテーション

1. 属性で分ける

例えば、業種、企業規模、部署、役職、地域などで分類する方法です。
例えば経営層には経営効果を、担当者には運用メリットを訴求すると、より関心を持ってもらいやすくなります。

2. 行動で分ける

閲覧履歴やサイト内行動によって分類する方法です。例えば、

• 初回訪問者にはサービス概要
• リピーターには導入事例
• 資料ダウンロード済み訪問者には問い合わせ導線

を提示するといった使い分けができます。

3. 課題で分ける

近年特に重要視されている考え方です。
訪問者はサービスを探しているのではなく、課題の解決策を探しています。例えば、

• CVを改善したい
• サイトをリニューアルしたい
• CMSを導入したい
• アクセシビリティに対応したい

など、課題ごとに情報を整理することで必要なコンテンツへ案内しやすくなります。

4. 検討フェーズで分ける

訪問者の検討段階によって必要な情報は変わります。

フェーズ	求める情報
情報収集	基礎知識、課題整理
比較検討	導入事例、サービス比較
導入検討	費用、導入プロセス

フェーズに合わせた情報提供はコンバージョン改善に直結します。

セグメンテーションをWebサイトでどう表現するか

1. 目的別の入口を用意する

Web制作会社であればトップページに例えば、

• コンバージョンを改善したい
• Webサイトをリニューアルしたい
• CMSを導入したい

といった導線を設置します。
訪問者は自分に必要な情報へ迷わず進めます。

2. 業種別・課題別コンテンツを充実させる

導入事例やサービスページを例えば、

• 金融
• 製造
• 教育
• 自治体

といった業種ごとに整理することで、自社に近いケースを見つけやすくなります。

3. ペルソナごとに訴求を変える

同じサービスでも、経営層には効果やROI、担当者には機能や運用方法を訴求する方が有効です。
訪問者の立場に合わせた情報設計が重要です。

4. パーソナライズを活用する

閲覧履歴などを活用し、関連記事や過去に閲覧したサービス、適切なCTAを表示することで、さらにCXを向上できます。

あなたが携わっているWebサイトはできているか、確認してみましょう

以下の項目のうち、いくつ当てはまるか確認してみましょう。

• 業種別のコンテンツがある
• 課題別のコンテンツがある
• 導入事例のコンテンツがある
• 検討フェーズごとのコンテンツがある
• 各種コンテンツに絞り込み機能がある
• セグメント別のCTAがある
• 関連コンテンツへの導線がある

当てはまる項目が少ないほど、セグメンテーションによる改善余地があると言えます。

まとめ

Webサイトの成果を高めるためには、アクセス数だけでなく「誰に何を届けるか」を考えることが重要です。
訪問者を「属性」「行動」「課題」「検討フェーズ」で整理し、それぞれに適したコンテンツや導線を用意することで、CXとコンバージョンの向上につながります。
もし「アクセスはあるのに成果が出ない」と感じているなら、一度サイトを見直し、「訪問者ごとの違いを考慮できているか」という視点でチェックしてみてはいかがでしょうか。